信托公司欲向財富管理轉型 開發資金端客戶

□本報實習記者 劉夏村"原來大家更關注資產端，迷你倉我覺得在未來幾年，大家應該更關注資金端。"在1日舉行的中國信托業發展高峰論壇上，方正東亞信托研究發展部總經理楊帆表示。北京信托公司信托業務三總部總經理盛軍也認為，要把控制好渠道和客戶資源作為信托業今後發展的著力點。資產與資金端並重從2012年下半年開始，相關監管機構逐步放開資產管理市場，券商資管、保險資管、基金子公司、商業銀行相繼進軍資產管理領域，與信托公司展開直接競爭，使其面臨重重挑戰。數據顯示，截至今年6月底，券商資管規模已經達到3.42萬億，而基金子公司資產管理規模預計將於今年年底突破1萬億。"可以預見，2014年資產管理行業的競爭將更加慘烈。"楊帆說，現在信托制度不僅僅被信托公司所用，整個資產管理行業所有公司都可以利用信托紅利來進行資產管理。顯然，處於激烈競爭中的信托業需要找到突圍之路。在楊帆看來，信托公司應該進行轉型，即從以往只重視"資產端"轉變為"資產端"與"資金端"兩條腿走路，從資產管理轉變為財富管理。所謂資產管理，即以產品為中心，對資產進行管理和運用mini storage達到保值增值的目的。財富管理則是以客戶為核心，通過分析客戶財務狀況和風險偏好發掘其財富管理需求，制定財富管理目標和計劃，平衡資產和負債，以實現財富的積累、保值、增值和轉移。看好直銷模式從資產管理向財富管理轉型，使得信托公司對渠道更為關注。記者瞭解到，目前信托公司的銷售渠道主要分為櫃台人員銷售、直銷人員銷售、金融機構代銷及第三方理財機構代銷。但是櫃台銷售作為信托銷售的傳統辦法，受�面小，影響力有限，而銀行及第三方理財機構的代銷則存在著客戶資源爭奪、產品定價等諸多問題。相比之下，直銷模式則被看好。2011年10月，銀監會出台了《關於規劃信托產品營銷有關問題的通知》（徵求意見稿），鼓勵信托公司開展直銷，允許信托公司異地設立財富管理中心。在此之後，中融信托、外貿信托等公司開始壯大其直銷隊伍。此前，外貿信托原總經理楊自理表示，信托公司應該堅持開發資金端客戶，這是獨立生存的重要支柱。但記者瞭解到，總體而言，目前直銷業務所占比例並不高。中鐵信托華北區財富中心總經理陸大平表示，目前直銷是信托銷售中的"短板"，需要信托公司內部反思。儲存